无敌金刚

對于農資銷售的再認識

2016-08-16 點擊數:1019
       作為農資銷售的終消費者,農民的購買力直接或間接的決定著經銷甚至是生產環節。正如錦繡千村農資連鎖(北京)有限公司孫向東總經理所說的一樣,“農民是從生產到經銷整個鏈條的終發力點”,如何解決農民的購買力問題,一直是眾多農資經銷商深深思考的問題。
  目前,行業內的經銷商朋友用到的方法很多,活動促銷、抽獎、技術講座等等,甚至是賒銷都在被經銷商作為刺激農民購買的形式來使用,這些形式可以統稱為“術”,在固定的時間段用來形成銷售的方式方法,但這是一種短暫性的行為,對于農民消費者的研究和把握,不能僅僅停留在“術”的層面,而是要找到其中的“道”之所在。以道御術,才是形成可持續銷售的有效途徑。
  首先,轉變對農民以及農民消費觀的原有認識。
  傳統意義上講,我們一直認為農民普遍素質偏低,容易賺錢。他們是一群沒有錢、可支配收入少、品牌意識差的消費群體,如果現在你還存在這樣的認識,就是一種誤區,而這也將直接影響到你的生意。
  如今的農民素質并不低,并不再是容易賺錢的對象。傳統意義上,農民一直是貧窮、落后、無知的代名詞,但是目前來講,70后的農民正在老去,80后的農民正在成為這個群體的主要力量。而80后的農民同父輩比起來,已經在很大程度上產生了差別,甚至可以說是實質性的區別。他們的受教育程度、同外界接觸的機會、對新事物的認知和接受能力都較
  父輩有了實質性的提高。他們不再是只盯住價錢,不講究質量,一味盲目消費的群體。就消費習慣而言,他們對品牌的認知,對產品質量的關注,對服務的要求更高。
  從“面朝黃土背朝天”到“舊貌換新顏”,如今農民的形象已經產生了非常大的變化,特別是在農業生產環節,依靠種植經濟作物生存的農民發生的轉變尤其明顯。以蔬菜之都——山東壽光為例,這里的農民多以種菜為生,長時間的經驗積累以及對經濟效益的關注,已經使這些農民具備了非常豐富的種植專業知識,其認知足以抵得上半個專家,由此,也直接導致農民在生產消費環節變得更加理性。這些特點,從一定程度上講,足以體現出農民群體的自身轉變。
  其次,轉變對農資銷售季節性的認識。
  農資銷售存在季節性特征,所謂的農資銷售旺季是經銷商實現盈利的關鍵季節,但是一旦旺季過后,也并不意味著一年的銷售工作已經結束。即使是淡季,對于農資銷售而言,也至關重要。
  農資銷售的旺季是產生直接收益的季節,但是淡季及平時對品牌的塑造同樣不可或缺,這也是促進旺季銷量的支持行為。全國農資連鎖品牌千村植保營運總監吳春波在總結千村植保實現銷售的關鍵時曾說過:千村植保的農資銷售沒有淡季和旺季之分,旺季做銷量,淡季做品牌,二者同等重要。2009年冬季,盡管是銷售淡季,但是千村植保洛陽營運中心并沒有停止工作,通過農民運動會和農民家家樂的形式開展活動,宣傳品牌,在豐富農民業余文化生活的同時,也加深了農民對千村植保品牌的認識和信賴,直接拉動了2010年的銷售工作。
  看似沒有必然聯系的兩種內容,實則都是在為銷售服務。農民也需要品牌,一旦品牌形成影響力,將是對銷售工作極大的支撐,而形成品牌主要在于解決農民的消費信任問題。
  再次,轉變對服務的認識。
  對于農資銷售而言,產品和服務猶如鳥之雙翼、車之雙輪,缺一不可。是有形產品與無形產品的相互補充。隨著農資行業的競爭日益加劇和農民消費意識的理性,他們在注重產品質量的同時也對服務質量有了更深的認識。作為農資經銷商,對服務的定義不應該僅僅定義在狹義的范疇,而是要有更加準確的認識。售前、售中、售后都是服務的范疇,而非只是在銷售過程中,或者產生相關問題后的服務。
  從消費者的消費引導,到店面銷售的服務行為,再到售后跟蹤服務,都是進一步促使消費者實現二次消費的動因。另一方面農民的客情關系需要做好,而不是實現銷售后撒手不管,待到銷售季節再進行刺激,已經為時已晚,臨時抱佛腳的想法不切實際。
  ,形成系統的銷售策略。
  雖然農資銷售具有季節性,而且相對時間并不會太長,但是卻少不了要形成具體的銷售策略,而后配合各種銷售方式進行實施。現在很多農資經銷商并沒有系統的銷售策略可言,只是到了相應的季節,想起什么做什么,亂打亂撞,毫無章法可言。
  目前,農資市場的銷售活動,多數還集中在推銷階段,產品從生產企業到經銷商再到零售商,逐級分配下來,但是對于的銷售工作還缺少實質性的動作,導致終由零售商逐一賣給農民,銷售力度弱。既沒有實質性的服務內容,也沒有實質性的客情關系維護。
  農資產品的競爭環境正在發生變化,對經銷商乃至是零售商的營銷水平也提出了更高的要求,這就要求我們對于先進的營銷經驗實現本土化落地。比如全國農資連鎖品牌——千村植保,其鄉鎮連鎖店在縣市級營運中心的統一支持和指導下,通過為農民提供免費的農業生產技術,提供產品套裝,使用信息化技術設備,全方位的品牌傳播和宣傳方式,為農民打造了一個安全的消費環境,從而實現了銷售火爆。
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